9 typische Irrtümer zum Thema Positionierung
Erstmal, was ist Positionierung?
Es bedeutet, mit deiner Arbeit wirklich Position zu beziehen und deinem Business eine klare Kontur und Erkennbarkeit zu geben. Dies geschieht durch verschiedenste Parameter. Hier sind die vier wichtigsten:
- Es muss klar sein, welche Probleme, du löst und welche Erfahrungen du für deine Kunden ermöglichst
- Mit und für wen arbeitest du, deine Zielgruppe
- Was hast du für ein Business Modell – deine Angebote?
- Was hast du für eine Weltanschauung und nach welchen Werten arbeitest du?
Positionierung ist der wohl wichtigste Schritt in der Startup Phase deines Business. Was Positionierung jedoch schwierig macht ist die Tatsache, dass wir praktische Erfahrung und Feedback-Loops von unseren Kunden brauchen. Wir können ein Business nicht zu früh positionieren und wir werden eine Zeitlang ohne genaue Positionierung arbeiten, bzw. das Thema wird uns längere Zeit begleiten.
Und hier sind 9 typische, aber leider falsche Vorstellungen, die mir in meiner Arbeit immer wieder begegnen:
Irrtum 1.
Du kannst dein Business nicht ohne klare Positionierung starten
Es ist andersherum. Positionierung ein superwichtiger Schritt ist für dein Business. Dennoch musst du dein Business starten und anfangen zu arbeiten, damit du dein Business positionieren kannst. Ich selbst kenne niemanden, der seine Positionierung auf dem Sofa entwickelt und dann ohne Kurskorrekturen mit einem Fünf-Punkte Plan umsetzt hat.
Positionierung wird umso einfacher, je mehr praktische Erfahrung wir haben.
Wir müssen fühlen, ob unsere Ideen in der Umsetzung noch genauso viel Spass machen wie in unserer Vorstellung. Wir müssen erleben, welche Menschen das Beste in uns zum Vorschein bringen und was uns in unsere Geniezone bringt. Und wir brauchen Feedback-Loops von unserer Zielgruppe. Trifft unser Business auf ein Problem, das unsere Zielgruppe erkennen kann und lösen will?
Es ist wie Strudelteig machen – um es wirklich zu begreifen, müssen wir es spüren, fühlen, durchkneten. Wir brauchen ein körperliches, praktisches Erlebnis davon. Damit können wir prüfen, ob das Thema, die Zielgruppe und das Angebot stark genug sind, um uns durch die Herausforderungen zu tragen, die mit jedem Business einhergehen.
Irrtum 2:
Du kannst deine Positionierung auf einmal und für alle Ewigkeit festlegen.
Kein Coaching der Welt und kein Training wird dich und dein Business ein für alle Mal positionieren. Positionierung ist ein fortlaufender Prozess, und sie wächst und verändert sich mit dir mit. Du wirst erfahrener, klarer und mutiger werden. Du lernst und veränderst dich auf deinem Weg. Und deine Arbeit wird sich mit dir verändern. Du kannst das bei jedem Coach / Künstler / spirituellem Lehrer sehen. Mit deinem eigenen Wachstum wirst du anspruchsvoller mit deiner Zielgruppe werden.
Irrtum 3.
Es geht um die Methoden in deinem Business.
Das trifft nur zu, wenn du bestimmte Methoden unterrichtest oder wenn es einen «Hype» um eine bestimmte Methode gibt. In allen anderen Fällen sind deine Methoden nur deine Werkzeuge. Es geht um den übergeordneten Prozess, mit dem du arbeitest, die Erfahrungen, die du ermöglichst und die Probleme, die du löst. Und dafür setzt du all die Methoden ein, die du gelernt hast. Wo führt die Arbeit mit dir hin - diese Frage musst du beantworten können. Das ist nicht nur klarer für deine Kunden, sondern es hilft dir auch, mit all den Dingen, die du gelernt hast, auf den Punkt zu kommen.
Selbst Menschen, die überwiegend mit einer Methode arbeiten, wie zum Beispiel Yogalehrer, arbeiten mit verschiedenen Prozessen. Für einen Yogalehrer geht es um Erleuchtung, spirituelle Anbindung, Weite für den anderen geht es um den knackigen Yoga-Po, um Chai und die Gemeinschaft und für die dritte Yogalehrerin geht es um Mut, Grenzerfahrungen, Rekonvaleszenz.
Irrtum 4.
Deine Kunden messen dich an deinen Diplomen.
Nein. Sie messen dich an deinen Erfolgen. Und sie wollen wissen, ob sie dir vertrauen können. Es geht um dich, wer du bist, was du verkörperst, wofür du stehst. Und es geht darum, wie zuverlässig du dabei bist, Menschen erfolgreich begleiten zu können. Deshalb sind Testimonials (=Kundenfeedbacks) meist wichtiger als deine Diplome. (Ok, das gilt nicht für Chirurgen, da ist ein abgeschlossenes Studium richtig gut :))
Irrtum 5.
Du brauchst eine starke Message.
Immer wieder habe ich erlebt, dass sich Menschen aufreiben auf der Suche nach einem sexy Slogan, 3-5 Wörter. Erst mal: das ist im Englischen meist einfacher, da die Sprache kürzer und knackiger ist und mehr Slang verträgt.
Deine Zielgruppe muss verstehen, was du tust. Aber der sexy Slogan ist nicht so wichtig wie die effektive Klarheit. Stell dir ein Gespräch zwischen 2 Freunden vor. A fragt: sag mal, was macht Katharina eigentlich?
B sagt entweder: «Ah, das habe ich auch noch nicht so recht verstanden.» oder etwas wie: «Sie hilft Menschen, die eine Menge Ausbildungen haben, damit auf den Punkt zu kommen und sichtbar zu werden.»
Ich lade dich zu einem kleinen Experiment ein:
denke an 2,3 Menschen, denen du folgst und die dich inspirieren. Und beantworte, ohne nachzugucken: Was weisst du über ihre Message? Und kennst du ihre Tagline?
Vermutlich kannst du das nicht so einfach beantworten. Aber du bist dir trotzdem klar darüber, was sie tun und wofür sie einstehen. Eine starke Message ist grossartig, aber sie entsteht mit der Zeit und durch das Arbeiten. Und sie lebt nicht von den schicken Worten, sondern von der Intention und Ausrichtung dahinter. Eine Message ist nur so gut wie das gelebte Business dahinter.
Deine wachsende Erfahrung führt dich in immer grössere Klarheit und zu einer guten Message (falls du damit arbeiten willst). Und bis dahin erlaube dir, eine einfache Message zu nehmen, die für den Moment gut genug ist. Oder dich schlicht und einfach ganz auf deinen Business-Prozess zu fokussieren. "Ich helfe dir von dem Punkt A - an dem aktuelle du stehst, zu dem Punkt B - zu dem du hinwillst.
Irrtum 5:
eine grosse Zielgruppe und ein breites Angebot bedeuten viele potenzielle Kunden.
Stimmt nicht, je grösser deine Zielgruppe, desto unsichtbarer wirst du. Wenn du als One-Woman-Show unterwegs bist, hast du begrenzte Mittel und Zeit, um erkennbare Spuren in dieser Welt anzulegen.
Eine gute Positionierung ist vergleichbar mit einem überschaubaren Garten, der voller Schönheit, Zauber und Entdeckungen steckt. Eine schlechte Positionierung ist der Versuch, als Einzelkämpfer einen grossen Nationalpark anzulegen.
Irrtum 6:
Es gibt einen Zeitpunkt, an dem du dich bereit fühlst.
Positionierung entsteht aus Strategie, Umsetzung und Testen. Und es führt die meisten von uns in eine Zeit der Transformation. Denn wir müssen uns vom professionellen Suchen verabschieden, wir lernen Farbe bekennen, für etwas einstehen und den Kopf rausstrecken aus der Menge.
Das bedeutet, dass es viele Situationen gibt, in denen du dich überhaupt nicht bereit fühlst. Das ist normal. Ausserdem wird dein innerer Kritiker Überstunden machen. Die beste Art damit umzugehen: Bleib neugierig und versuche es nicht negativ zu bewerten.
Irrtum 7:
Es geht darum, dich so zu positionieren,
dass du von vielen gemocht wirst.
Das bedeutet nix anderes, als dass du keine klare Positionierung hast.
Das hat nicht mal Jesus geschafft.
Je klarer deine Positionierung ist, je mutiger du für deine Werte und Visionen einstehst und je mehr du bereit bist, mit deinem Know-How und deinen Erfahrungen sichtbar zu werden, desto mehr Widerstand wird es geben.
Und das ist ein gutes Zeichen! Ich empfehle meinen Kundinnen immer: Wenn du deinen ersten Hater oder Internet-Troll erlebst, kauf dir einen Blumenstrauss und feiere den Moment. Denn es bedeutet, dass du anfängst, Farbe zu bekennen.
Ich weiss, es wäre großartig, wenn es in der Online-Welt Respekt, Zuhören und Freundlichkeit geben würde. Aber das bedeutet nicht, dass du dich so anpasst, dass niemand was gegen dich sagen kann.
Ich selbst ecke öfters an bei orthodoxen Spiris, egal ob anthroposophisch oder christlich. Ich hatte grosse Crashs mit Freunden, die das Gefühl hatten, ich sei vom Pfad abgefallen, weil ich Spiritualität und Business zusammenbringe. Und wenn du über deine eigenen Wege schreibst, kommt möglicherweise noch deine Familie mit ins Spiel, die der Meinung ist, dass bestimmte Themen tabu sein sollten.
Irrtum 8:
Die richtige Zielgruppe besteht aus Menschen,
denen du gerne helfen würdest und könntest.
Das ist eine der kostspieligsten Fallgruben.
Nicht nur, weil es eine co-abhängigen Perspektive auf deine Arbeit ist.
Sondern, weil es meist Menschen sind, die nicht aktiv auf der Suche nach einer Lösung für ihr Anliegen sind.
Ich habe an dem Punkt eine Menge Lehrgeld bezahlt: Das erste Mal mit meinem Mode-Label. (Ein Traum, dem ich für ein paar Jahre gefolgt bin)
Ich habe eine Marktanalyse gemacht und Frauen mit einer Plus Size Grösse befragt, was sie sich für Kleidungsstücke wünschen würden, wenn eine Fee sie herstellen würde. Ich sammelte Wünsche, Befindlichkeiten, ich machte eine Ausstellung, ich lernte viel über den inneren Kampf der Frauen mit ihren Körpern. Und ich machte figurbetonte Mode für verschiedene Figur-Typen.
Was ich nicht bedacht hatte: Was sich Menschen auf dem Sofa wünschen und wofür sie auch bereit sind, zu investieren, sind sehr verschiedene Baustellen.
Als es an’ s Verkaufen ging habe ich gemerkt, dass Frauen, die im Clinch liegen mit ihren Kurven, nicht bereit sind etwas mehr für eine richtig gutsitzende Hose zu bezahlen. Viele waren überzeugt, dass sie bald abnehmen würden. Und dass die gute Hose dann Geldverschwendung wäre. Die etwas teurere Hose wird als Botschaft verstanden, dass man ok ist, wie man ist. Während doch der Traum ein anderer ist, nämlich endlich Grösse 38 zu tragen. Deshalb ist es besser, eine Billig-Jeans zu kaufen. Egal unter welchen Umständen sie produziert wurde. Und auch wenn sie nicht gut passt. Denn das würde mehr Motivation zum Abnehmen geben.
Die 2 Fehler, die ich machte:
- Ich hatte den wahren Zielpunkt den Punkt B in meinem Business nicht verstanden. Da wo die Frauen wirklich hinwollen.
- Und ich habe im Vorfeld zu wenig geprüft, ob sie für den proklamierten Traum auch mehr Geld als für Billigmode ausgeben würden.
Deine Zielgruppe sind Menschen, die aktiv auf der Suche nach einer Lösung sind für genau das Problem, das du lösen kannst. Und die bereit und in der Lage sind, für diese Lösung zu bezahlen.
Irrtum 9:
Es ist wichtig, dass deine Zielgruppe dich großartig findet – wie es dir mit deiner Zielgruppe geht, ist nicht so wichtig. Das bekommst du schon hin.
Nichts kann dir so viel Energie rauben wie die falschen Kunden:
Wenn du sie zum Jagen tragen musst, wenn sie innerlich noch nicht am richtigen Ort stehen, wenn sie dich müde machen, wenn sie Dinge erwarten, die du nicht liefern kannst.
Die richtige Zielgruppe und du – das ist wie eine chemische Reaktion.
Sie bringt das Beste in dir zum Vorschein. Sie macht dir Spass. Sie kann nehmen, was du zu geben hast. Und sie kann wertschätzen, was du gibst. Sie teilt wichtige Werte und deine Weltanschauung. Ihr seid gemeinsam auf einer guten Reise. Und nachdem deine Zielgruppe sucht und nehmen kann, was du zu geben hast, kann sie deine Arbeit wertschätzen.
Wenn du die falschen Menschen versuchst von deiner Arbeit zu überzeugen, arbeitest du gegen den Strom und ziemlich sicher zu billig. Je tiefer ich in das Thema Positionierung eintauche, desto mehr verstehe ich, wie wichtig die Zielgruppe ist. Die meisten von uns haben eine zu grosse Zielgruppe, wollen zu früh mit ihr arbeiten und stellen zu wenig Ansprüche.
Die Frage die du dir stellen musst: Was muss jemand mitbringen, damit der Erfolg den ich verspreche, auch realistisch und machbar ist.
Zusammengefasst:
Positionierung ist keine elegante Phase, sie ist messy, anstrengenden und herausfordernd. Uns an den Ort unserer Freude und Brillanz zu wagen, gute Grenzen zu entwickeln und unseren Bauch und unser Herz nicht mehr einzuziehen, wenn wir sichtbar werden, ist kein Spaziergang. Aber es ist eines der aufregendsten und lohnendsten Abenteuer unseres Lebens.
Wenn du tiefer eintauchen willst,
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